Lampertheim (ots) –
Große Versprechen, aber keine Ergebnisse? Mittlerweile überschwemmen selbsternannte Personalberater und Werbeprofis die Apothekerbranche, bringen ihre Kunden jedoch kaum voran. Auch die Unternehmensberater Nicolas Klose und Mara Maier beobachten diesen Negativtrend seit einiger Zeit und wissen dank ihrer erfolgreichen Zusammenarbeit mit mehr als 300 Apotheken, wie sich ihre Probleme wirklich lösen lassen. In diesem Ratgeber teilen sie ihre Erfahrungen und verraten, worauf Apothekeninhaber achten müssen, um ihre Marketing- und Recruiting-Bemühungen zum Erfolg zu führen.
Auch in 2023 fällt es den meisten Apotheken weiterhin schwer, zuverlässig neue Kunden und Mitarbeiter für sich zu gewinnen. Ein Missstand, der zunehmend Berater und Dienstleister mit den unterschiedlichsten Schwerpunkten auf den Plan ruft. So spezialisieren sich immer mehr Anbieter für Recruiting-Strategien, Social-Media-Marketing oder Digitalisierungsmaßnahmen auf die Apothekerbranche – nachhaltige Lösungen bieten allerdings nur die wenigsten von ihnen. Was also hilft den Apotheken wirklich und worin unterscheiden sich wahre Experten von schwarzen Schafen? „Vielen dieser vermeintlichen Profis fehlt es schlichtweg am nötigen Einblick in die Branche oder an grundlegender Erfahrung in ihrer Tätigkeit – denn klar ist auch, dass Social Media für Apotheken sehr gut funktionieren kann“, erklärt Nicolas Klose, Geschäftsführer der Klose Consulting GmbH.
„Die Zusammenarbeit mit Beratern und Dienstleistern birgt zwar durchaus großes Potenzial – allerdings nur dann, wenn sie die Herausforderungen der Apotheken tatsächlich verstanden haben und sie mit individuellen Strategien versorgen, um diese auf Dauer zu bewältigen“, fügt Mara Maier hinzu. Unter diesem Leitsatz konnten die beiden Recruiting-Profis bereits mehr als 300 Apotheken dabei helfen, insgesamt über 1.000 neue Mitarbeiter einzustellen und sie langfristig an sich zu binden. In der Zusammenarbeit mit ihren Kunden erfuhren sie immer wieder von deren bisher erfolglosen Kooperationen mit anderen Personalberatern oder selbsternannten Werbeprofis und ihren ebenso fruchtlosen Versuchen, derartige Maßnahmen an ihre Mitarbeiter abzutreten. Zur Fehlerbehebung haben sie diese ausführlich analysiert und teilen im Folgenden ihre Erkenntnisse hieraus.
1. Marketing ist Chefsache!
Apothekeninhabern fehlt es größtenteils an grundlegendem Know-how in Sachen Social-Media- und Online-Marketing. Grund dafür ist, dass sie in diesem Bereich unaufgeklärt sind und sich nicht ausreichend damit beschäftigt haben, welche Möglichkeiten ihnen diese Plattformen bieten. In der Folge überlassen sie aus Naivität beispielsweise einzelnen Mitarbeitern ihren Social-Media-Auftritt. Doch ob Social-Media-Marketing, Online-Marketing, Employer Branding oder Recruiting – zunächst sollten sich Apotheken vor Augen führen, dass all diese Aspekte stets Chefsache sind! Das bedeutet: Bevor sie keinen nachhaltigen Prozess aufgesetzt und ein umfassendes Qualitätsmanagement hierfür etabliert haben, sind jegliche Maßnahmen zum Scheitern verurteilt, wenn sie sie ohne Weiteres an ihre Mitarbeiter delegieren.
Demnach müssen sich die Geschäftsführer zuerst selbst mit der Materie auseinandersetzen – erst dann können sie in Betracht ziehen, ihr Personal mithilfe von entsprechenden Schulungen dahingehend auszubilden. Ziel davon ist es nicht, selbst zum Experten im Social-Media- oder Online-Marketing zu werden. Wichtig ist jedoch, dass Apotheker wissen, wovon sie sprechen und die Resultate überprüfen können. Dabei geht es allerdings nicht darum, lediglich Likes, Followerzahlen und Abonnenten im Blick zu haben, die an und für sich nichts wert sind. Stattdessen müssen sie zuverlässig beurteilen können, ob ihre Maßnahmen zu messbarem Umsatz und höherer Rentabilität führen. Schließlich beansprucht Marketing eine erhebliche Menge an Zeit, die wiederum Geld kostet. Somit ist es von großer Bedeutung, den monetären Wert der aufgewendeten Zeit zu kennen und zu verstehen, wie viel in einer bestimmten Zeitspanne verdient werden kann – insbesondere dann, wenn die eigenen Mitarbeiter für den Social-Media-Auftritt oder andere Marketing-Aktivitäten zuständig sind.
2. Qualitative Grundlagen sind unabdingbar
Noch immer besteht der Online- und Social-Media-Auftritt vieler Apotheken aus simplen Fotos von Produkten, Flyern und Ähnlichem. Den Großteil ihrer Inhalte erstellen sie dabei mit veralteten mobilen Endgeräten, worunter speziell ihre Bild- und Tonqualität leidet. Zudem laden sie häufig noch wahllos „Angebotsaktionen“ hoch, die schon vor zehn Jahren nicht mehr dem Zeitgeist entsprachen. Die meisten Menschen sind aber von ihren Lieblings-Influencern grundsätzlich einen hohen Standard und zeitgemäße Postings gewohnt. Daher sollten Apothekeninhaber zunächst sicherstellen, dass sie den Qualitätsansprüchen ihrer Zielgruppe problemlos gerecht werden können – und die dafür notwendigen Grundlagen schaffen.
3. Mehrjährige Erfahrung hat keine Aussagekraft und liefert keine nachhaltigen Lösungen
Mittlerweile gibt es immer mehr Akademien, die pharmazeutischen Mitarbeitern Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Social-Media- und Online-Marketing bieten. Diese werden jedoch vornehmlich von reinen „Theoretikern“ durchgeführt, die in der Regel selbst nicht wissen, wie man über diese Kanäle messbare Ergebnisse erzielt. Außerdem ist es fraglich, mit einer jahrzehntelangen Erfahrung zu werben. Schließlich ergeben sich in diesem Bereich teils vierteljährlich gravierende Änderungen.
Auch Werbe- oder Personaldienstleister sind hinsichtlich aktueller Trends, Templates oder Marketing-Strategien nicht immer auf der Höhe der Zeit. Apothekeninhaber dürfen sich daher keinesfalls von mehrjähriger Berufserfahrung in die Irre führen lassen. Ebenso gilt es, von der Zusammenarbeit mit Anbietern abzusehen, die mit Aussagen wie „Sie bekommen in 30 Tagen X Bewerbungen -“ werben. Schließlich geht es nicht nur darum, die aktuell offenen Stellen mit beliebigen Kandidaten zu besetzen. Vielmehr müssen Apotheken einerseits Mitarbeiter finden, die ihnen lange erhalten bleiben. Andererseits gilt es, Strukturen zu schaffen, mit denen sie auch in den nächsten Jahren noch zuverlässig Bewerbungen erhalten.
4. Verantwortung immer in die richtigen Hände geben
Unabhängig davon, ob sie auf die zusätzliche Unterstützung eines externen Beraters bauen, dürfen Apotheken ihre Marketing- und Recruiting-Maßnahmen keinesfalls von nur einem Mitarbeiter abhängig machen. Denn sollte er über einen längeren Zeitraum krank sein oder das Unternehmen gar verlassen, würde auch die Qualität des Online- und Social-Media-Auftritts schlagartig einbrechen.
Entscheiden sie sich dafür, mit einem Coach oder Dienstleister zusammenzuarbeiten, sollten sie ferner bei dessen Auswahl sorgfältig vorgehen. Besondere Vorsicht ist etwa bei „Ein-Mann-Unternehmen“ geboten: Wer selbst keine Mitarbeiter beschäftigt und nicht mehrere Bewerbungsgespräche geführt hat, kann auch die offenen Stellen anderer Unternehmen nicht verlässlich besetzen. Damit sind nicht etwa 20 bis 50 solcher Termine gemeint – vielmehr sollten Recruiting-Berater bis zu 1.000 Vorstellungsgespräche pro Jahr führen. Andernfalls wissen sie in der Regel nicht, was in der Apothekerbranche aktuell zum Erfolg führt und welche Fehler sich in den entscheidenden Prozessen einschleichen könnten – geschweige denn, wie man sie systematisch behebt.
Einzelunternehmen werden zudem häufig von unerfahrenen Selbstständigen geführt, die auch deshalb keine geeigneten Partner sind, weil sie ähnlich wie einzelne Mitarbeiter krankheitsbedingt ausfallen könnten. Im entsprechenden Zeitraum würden folgerichtig auch die dringend benötigten Ergebnisse ausbleiben. Doch auch größere Social-Media-Agenturen steigern nicht immer und oft nicht auf Dauer den Umsatz der Apotheken. Ist dies bei ihrem aktuellen Dienstleister der Fall, oder fehlt es schlichtweg an der nötigen Transparenz, sollten Inhaber ihn schnellstmöglich durch einen anderen Anbieter ersetzen.
Fazit: Mit den richtigen Beratern ist Erfolg durchaus möglich
„Unserer Erfahrung nach können Apotheken all die Maßnahmen, die für eine nachhaltige Kunden- oder Mitarbeitergewinnung notwendig sind, in der Regel nicht allein stemmen“, verrät Nicolas Klose. Umso wichtiger sei es, sich klare Ziele zu setzen und auf Hilfe von außen zu vertrauen, um diese zu erreichen. Dabei ist es jedoch unerlässlich, die Zügel selbst in die Hand zu nehmen, essenzielle Grundlagen sowie Qualitätsstandards zu schaffen und sich nicht von überzogenen Werbeversprechen von Pseudo-Beratern blenden zu lassen. Apothekeninhaber sollten hinsichtlich ihrer Marketing- und Recruiting-Strategien außerdem immer langfristig denken – nicht nur an ihre aktuelle Situation. „Ihr Ziel muss es sein, nachhaltige Prozesse zu schaffen, die auch in vielen Jahren noch funktionieren. Genau dabei können wir sie dank unserer bewährten Strategie unterstützen“, ergänzt Mara Maier.
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