Innsbruck (ots) –
Mit der richtigen Positionierung und effizienten Prozessen können selbstständige Masseure sechsstellige Umsätze erzielen – mit einem Monat Urlaub im Jahr. Erreichen können das allerdings nur die Wenigsten. Als Gründerin und Geschäftsführerin der Agentur W3Becca GmbH hat es sich Ines Diwosch zur Aufgabe gemacht, körpernahe Dienstleister bei ihrer Vermarktung und nachhaltigen Kundengewinnung zu unterstützen. In diesem Artikel verrät sie, welche Fehler Masseure bei der Positionierung am Markt machen und wie es besser funktioniert.
Viele selbstständige Masseure haben ihre Leidenschaft zum Beruf gemacht und leben den Traum der Selbstständigkeit – von finanzieller Freiheit sind die meisten jedoch weit entfernt. Vielmehr leben sie von der Hand in den Mund und glauben, sie hätten bereits alles aus ihrem Business herausgeholt. Dabei sind zu niedrig angesetzte Preise, ineffiziente Prozesse und der fehlende Fokus auf das Kerngeschäft oft an der Tagesordnung. Dass niemand acht Stunden am Tag massieren kann, ist selbstverständlich. Doch um von einem ausgebuchten Terminplan sprechen zu können, sollten vier Termine am Tag an fünf Werktagen die Woche gegeben sein. Wer es darüber hinaus noch schafft, sich optimal am Markt zu positionieren, hat gute Chancen, sein Massage Business zu skalieren und sechsstellige Umsätze im Jahr zu erwirtschaften. „Die meisten Masseure machen gravierende Positionierungsfehler, die sie viel Potenzial kosten“, weiß Ines Diwosch.
„Denn mit der richtigen Positionierung ist es nicht nur möglich, hohe Preise für die Dienstleistungen anzusetzen, sondern gleichzeitig auch hochwertige und kaufkräftige Kunden anzuziehen“, fährt die Marketingexpertin fort. Mit der W3Becca, einer Agenturmarke der Diwosch GmbH, hat sie sich darauf spezialisiert, körpernahe Dienstleister bei der Vermarktung ihres Angebots und der nachhaltigen Gewinnung von Kunden zu helfen. So lernen Masseure in der Beratung von Ines Diwosch beispielsweise, wie sie mit der richtigen Positionierung Stundensätze von 150 bis 200 Euro und damit ein Jahreseinkommen von über 100.000 Euro realisieren. Mit professionellen Marktanalysen und gezielten Marketingstrategien hilft die Expertin außerdem dabei, eine Zielgruppe zu erschließen, die bereit ist, hohe Preise zu bezahlen.
Fehler 1: Falsche Zielgruppenansprache
Viele Masseure verstehen nicht, dass sie als Profis den Markt anders sehen als ihre Zielgruppe. Mit einer Positionierung im Bereich Shiatsu, Fußreflexzonen, Liebscher und Bracht oder Lomi Lomi können maximal sehr gut informierte Kunden etwas anfangen. Der Durchschnittskunde sucht jedoch nur nach einer Lösung für sein Problem, wie beispielsweise Verspannungskopfschmerzen oder chronische Rückenbeschwerden, während die spezielle Methode und Massagetechnik dahinter keine Rolle für ihn spielen. Daher sollten die richtigen Begriffe im Marketing genutzt werden, um potenzielle Kunden anzusprechen.
Fehler 2: Spezialisierung auf bestimmte Massagemethode
Wer sich auf eine bestimmte Massagemethode spezialisiert, spricht eine viel zu breite Zielgruppe an. Denn alle Methoden haben eines gemein: Sie helfen ganzheitlich und sind damit austauschbar. Natürlich sind ganzheitliche Behandlungen sehr effektiv und der Patient sollte unbedingt ganzheitlich betrachtet werden, doch für Außenstehende ist es weder verständlich noch glaubwürdig, wenn jemand als „Experte für alles“ positioniert ist. Die meisten Menschen können sich einfach nicht vorstellen, dass eine Person auf ganzheitlicher Ebene alle Beschwerden lindern kann – bei bestimmten Schmerzen sucht man sich schließlich auch den passenden Arzt.
Fehler 3: Orientierung am Durchschnitt
Wenn es um die Positionierung geht, orientieren sich viele Masseure an ihren Kollegen, Freunden oder dem Masseur nebenan und halten sich an deren Angebot und Preise, weil es zu funktionieren scheint. Statt sich an maximal mittelmäßigen Dienstleistern zu orientieren, sollten sie vielmehr die Top-Performer der Gesundheitsbranche, wie beispielsweise spezialisierte Fachärzte, kopieren. Denn weil es so gut vorgelebt wird, ist es in der Gesundheitsbranche sehr einfach, funktionierende Positionierungen zu adaptieren.
Fehler 4: Angebot planlos erweitern
In der Hoffnung, dadurch ihre Umsätze zu steigern, fangen viele Masseure früher oder später damit an, Kurse zu geben. Damit verlassen sie nicht nur ihr Kerngebiet, mit dem sie ihre Selbständigkeit gut skalieren und auf ein ungeahntes Level heben können, sondern fangen auch eine weitere Baustelle an. Denn Kursteilnehmer zu finden, erfordert in der Regel kostenintensive Marketingmaßnahmen und Energie, die dann an anderer Stelle fehlt. Wer ausgebucht ist, hat keinen Grund, sein Angebot zu erweitern.
Dazu ein Rechenbeispiel: Wer vier Massagen an jedem Werktag für einen Preis von 83 Euro pro Stunde verkauft, setzt damit knapp 7.188 Euro im Monat um. Ausgehend von zwei Krankheitswochen und einem Monat Urlaub im Jahr käme so ein Einkommen von über 75.000 Euro zusammen. Wer es mit der richtigen Positionierung sogar schafft, seine Dienstleistung für 150 Euro die Stunden zu verkaufen, würde nach dieser Rechnung ein Jahreseinnahmen von mehr als 136.000 Euro generieren.
Fehler 5: Spezialisierung auf ertraglose Gebiete
Ein weiterer Fehler ist die Spezialisierung auf ertragslose Gebiete. Der Markt der Sportler ist zum Beispiel sehr klein: Nur Spitzensportler, die von ihrem Sport leben können, sind bereit, für Massagen viel Geld auszugeben. Das macht es schwierig, im Einzugsgebiet genügend Kunden zu finden – insbesondere, wenn weitere Sportmasseure ansässig sind. Hobbysportler hingegen geben ihr Geld lieber für sichtbare Statussymbole, wie ein gutes Sportequipment, aus. Im Fall von Problembehandlungen, wo die Massagen dazu beitragen, Beschwerden zu lindern und die Lebensqualität der Kunden zu erhöhen, ist die Bereitschaft, regelmäßig Geld für die Behandlungen auszugeben, demnach wesentlich höher als im Sport.
Extra Tipp: Soziale Verantwortung durch die richtige Preispolitik
Masseure zögern häufig, ihre Preise zu erhöhen, um ihre Dienstleistungen für alle zugänglich zu machen – dabei sollten sie einen anderen Blickwinkel dafür gewinnen. Eine durchschnittliche Massage kostet etwa 80 Euro pro Sitzung. Bei Rückenproblemen wird der Masseur im Schnitt 8 Mal besucht, sodass schnell 640 Euro zusammenkommen. Dieser Preis ist für viele Menschen finanziell kaum tragbar. Daher könnte ein Preis von 150 bis 200 Euro, den sich die richtige Zielgruppe leisten kann und will, sinnvoller sein. Denn diese Preispolitik ermöglicht es tatsächlich, soziale Verantwortung zu übernehmen. So kann beispielsweise einer alleinerziehenden Mutter, die unter starken Rückenschmerzen leidet und sich eine Behandlung nicht leisten kann, diese kostenlos angeboten werden. Dieses Modell erlaubt es, wirtschaftlich erfolgreich zu sein und gleichzeitig echtes soziales Engagement zu zeigen.
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